Здравствуйте!  


Основной успех в работе с собственниками, по нашему 7-летнему опыту, кроется даже не в том, насколько Вы грамотно отрабатываете возражения, а в Вашем метасообщении. Это определяется на невербальном уровне, ведь учеными выявлено, что из всего нашего общения только 6-7% приходится на слова, остальное – это эмоциональный фон, жесты, мимика, тональности речи, поза, жестикуляция и зрительный контакт.
 

От того, насколько Вы сможете усвоить определенные принципы, зависит:


1. Скорость Вашего запуска
2. Качество апартаментов, которые Вы найдете
3. Условия работы, о которых договоритесь с собственником.


Когда человек не уверен в себе и в своем продукте, это очень быстро считывается собственниками. Инстинктивно чувствуется слабость собеседника, что выражается в опущенных глазах или, наоборот, в бегающем взгляде, замешательстве, несвязной речи и тд. В итоге, как следствие, у собственников срабатывает защитная реакция.

Собственники чувствуют, что перед ним слабый оппонент. А кто хочет работать со слабыми? Никто! Тем более, когда речь идет о том, чтобы доверить свою недвижимость. Ну а далее происходит классическая ситуация: раз ты слабый, получай! Вот и начинает собственник сыпать на Вас вопросами, и это прямой признак того, что будет отказ!

Важное правило! Говорить должен в основном собственник! 80/20

Большинство предпринимателей начинают чуть ли не с порога сразу приводить аргументы в пользу сотрудничества с ними. Но мы выяснили, что наиболее эффективно будет сначала провести детальный анализ квартиры, сделать пометки в специальном файле, обсудить с собственником все нюансы квартиры и только после этого переходить к переговорам. Сначала Вы демонстрируете компетентность и требовательность к качеству квартиры, а уже после этого можно переходить к преимуществу работы с Вами. )

Для того, чтобы эффективно преодолеть этот этап, мы закрепляем теорию практикой (когда франчайзи на живом обучении проходит практический тренинг в максимально приближенных к реальности условиях). Иногда даже выезжаем на реальные встречи с собственниками!   

Тем самым мы убираем блоки, зажимы, учим правильному психологическому настрою, отрабатываем это в импровизациях, создаем правильную атмосферу и самое главное показываем, как сохранять уверенность в себе! А это 80% успеха, остальное подкрепляется теорией и работой с возражениями!

Ведь мы главные на переговорах, мы выбираем, а не наоборот!  Это принципиально важно! В Вашем метасообщении должна передаваться уверенность и избирательность. Это базовые вещи.

Сам собственник должен захотеть, чтобы именно Вы выбрали его квартиру! Так как на рынке целая куча таких квартир, и Вам нужно выбрать самую лучшую из них!

Знаете ли Вы, что в 95% случаях встреча с собственниками проходит по стандартному легкому шаблону. НО этот шаблон нужно задать именно Вам в самом начале! Как? Мы частично ответили на этот вопрос в видео. )

Также наши партнеры назначают реальные встречи с собственниками еще на этапе живого обучения и по приезду в своей город заключают первые договоры!

Еще у нас есть продающая презентация, которую можно показать владельцам квартир при встрече и подчеркнуть статус компании. Кроме того есть раздел на сайте для владельцев квартир: https://9nights.ru/owners. Также по запросу собственника мы отправляем качественный проработанный юристом договор, который окончательно склоняет чашу весов в нашу сторону на финальной стадии!

В общем, нет какой-то одной фишки, чтобы реально научиться заключать 5 из 5 договоров при встрече с собственниками (это кстати возможно!). Для этого нужно понимать:

1. Как настроить себя на встречу и грамотно скрыть волнение;
2. Как задать нужный сценарий и тон переговоров во время осмотра квартиры;
3. Знать хорошо свой продукт и выучить наизусть скрипты для отработки возражений  даже если Вас разбудят ночью, Вы должны их знать) 

Желаем успехов!

P.S.

Мы наблюдаем хорошую тенденцию, когда большинство собственников выходят на нас сами и предлагают нам свои квартиры в управление. Это говорит о том, что с нами действительно выгодно и удобно работать. Что мы себя зарекомендовали как надежные и добросовестные партнеры, что нас рекомендуют. И это здорово! 

Часто бывают случаи, когда нам сдают квартиру, в которой до этого жила семья.

В 90% случаев эти квартиры запущены.

Порой у нас уходит несколько дней только на генеральную уборку по чек листу, в которой при этом принимает участие несколько человек. А при работе с нами каждые апартаменты после каждого гостя полностью обслуживаются. Более того, скажу, что в них чище, чем в наших собственных квартирах! )

06.04.2019